01. Mai 2017

Der Weg zur wirksamen Unternehmensstrategie

Schritt für Schritt zum Erfolg

Es sind viele Faktoren, die über Erfolg oder Misserfolg einer Organisation entscheiden – um erfolgreich zu sein, müssen diese laufend neuen Rahmenbedingungen angepasst werden. Gute Strategiearbeit umfasst diesen gesamten Prozess und ihre Wirksamkeit steigt, je mehr die Vorgehensweisen auf die Organisation und ihr relevantes Umfeld maßgeschneidert werden. Bevor es aber an die fundierte Umsetzung der Strategie geht, stellt sich zu allererst die Notwendigkeit der Strategieentwicklung.

Im EFQM Excellence Modell wird die Auseinandersetzung erfolgreicher und exzellenter Unternehmen mit dem Thema Strategie wie folgt definiert:

„Exzellente Organisationen verwirklichen ihre Mission und erreichen ihre Vision, indem sie eine auf die Interessengruppen ausgerichtete Strategie entwickeln. Leitlinien, Pläne, Zielsetzungen und Prozesse werden entwickelt und umgesetzt, um diese Strategie zu realisieren“

(EFQM Modell 2013)

Wie kommen Sie aber zu einer wirksamen Unternehmensstrategie?

Vorab ist an dieser Stelle zu erwähnen, dass es selbst in der Wissenschaft keine allgemein gültige und homogene Auffassung des Strategiebegriffs gibt. Üblicherweise werden unter Strategie die meist langfristig geplanten Vorhaben der Unternehmen zur Erreichung ihrer mittel- und langfristigen Ziele verstanden.

Im Folgenden 9 Schritte zu einer wirksamen Strategie:

1. Definieren Sie, was Erfolg für Sie bedeutet

Ohne Ziel keine Strategie. Überlegen Sie, was für Sie wirklich zählt, was Sie anstreben. Das muss weder stetiges Wachstum sein, noch dem entsprechen, was alle anderen wollen.

2. Was können Sie besonders gut?

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Denken Sie dabei auch in größerem Rahmen und nicht nur an das, wofür Sie gerade Stunden oder Stückpreise verrechnen. Oft sind es besondere Kompetenzen, etwa im individuellen Umgang mit Kunden, oder eine Kombination von Leistungen, die Sie aus der Menge der Mitbewerber herausheben. Bei genauerer Betrachtung können hier durchaus auch Überraschungen zu Tage treten.

3. Legen Sie fest, was Sie nicht wollen

Wenn Sie sich noch nicht ganz im Klaren darüber sind was sie eigentlich wollen, oder Schwierigkeiten haben es zu formulieren, ist es oft einfacher festzulegen, was Sie nicht wollen. Das kann eine bestimmte Form der Vermarktung sein, der unachtsame Umgang mit Ressourcen oder eine Nebenleistung, die zu hohen Aufwand erfordert. Vielleicht wollen Sie auch auf eine bestimmte Art von Kunden verzichten. Wichtig ist, dass Sie eine klare Linie verfolgen.

4. Reden Sie mit Ihren Kunden

Nicht nur, wenn diese unzufrieden sind. Gerade bei zufriedenen Kunden sollten Sie nachfragen: Was hat besonders überzeugt? Was hat besonders gefallen? Oft sind es scheinbare Nebensächlichkeiten, die Sie von Mitbewerbern unterscheiden: Etwa die umsichtige Art, mit der eine Arbeit ausgeführt wurde, die Gratis-Tipps am Ende oder die Zeit, die Sie sich genommen haben, um zuzuhören. Filtern Sie heraus, was für Ihre Kunden besonders nützlich ist und einen Mehrwert darstellt. TIPP: Auch wenn Sie eher der introvertierte Typ sind – lernen Sie, mit Ihren Kunden zu kommunizieren. Nicht nur mittels eines Online-Fragebogens, sondern auch und gerade im persönlichen Gespräch. Viele Chancen bleiben ungenützt, wenn Sie nicht genau hinhören und hartnäckig nachfragen!

5. Beschäftigen Sie sich mit Ihren Nicht-Kunden

Warum nimmt jemand, der doch Ihre Zielgruppe wäre, Ihr Angebot nicht an? Sie müssen nicht gleich eine Marktforschung in Auftrag geben. Fragen Sie und hören Sie genau zu! Kaufentscheidungen sind nicht so rational wie wir es gerne hätten. Viele emotionale Faktoren spielen eine Rolle. Überlegen Sie, wie Sie diesen subjektiven Ansprüchen Ihrer Kunden begegnen können. Vielleicht wird nicht Ihr Produkt abgelehnt sondern die Art, wie es präsentiert oder geliefert wird. In so einem Fall bringt es nichts, weiter eifrig an der Verbesserung des Produkts zu arbeiten.

6. Überlegen Sie, wofür Sie Ihre Rechnung stellen

Arbeiten Sie den Mehrwert Ihres Angebots heraus. Dabei hilft es, wenn Sie vorher herausgefunden haben, was Ihren Kunden wirklich wichtig ist. Eine Grundregel im Verkauf lautet: Der Preis ist nicht alles! Überlegen Sie, welcher Teil Ihrer Leistung Ihren Kunden etwas wert ist. Stundenabrechnung oder Stückzahlen sind nicht mehr immer am Puls der Zeit – vielleicht ist es aber die Sicherheit, etwas regelmäßig und pünktlich zu bekommen oder die Aussicht auf rechtzeitige Hinweise, sobald sich für den Kunden etwas ändert. Geschäftsmodelle müssen laufend angepasst werden. Vieles, was früher gekauft wurde, wird heute geleast. Gegenüber minutengenauer Abrechnung bevorzugen viele Konsumenten heute „flat“-Tarife.

7. Wo kommen neue Kunden her?

Diese Frage ist leichter zu beantworten, wenn Sie sich darüber klar werden, wen Sie gerne als Kunden hätten – und wen nicht. Als nächsten Schritt überlegen Sie dann, wie Sie diese Zielgruppe zu Kunden machen können.

8. Legen Sie fest, was Sie investieren wollen und können

Jedes Unternehmen braucht in regelmäßigen Abständen Investitionen: neue Geräte, Marketingmaßnahmen, Schulungen, Umbauten und vieles mehr. Hier gilt es, die richtige Balance zu finden: Investieren Sie zu viel, leidet die Liquidität - Investieren Sie zu wenig, fehlen womöglich wichtige Ressourcen, wenn ein größerer Auftrag kommt. Ihr Kapital ist begrenzt – überlegen Sie, was Sie ausgeben um welches Ziel zu erreichen.

9. Stellen Sie sich diese Fragen jährlich neu!

Sie müssen ja nicht das Rad neu erfinden. Sehen Sie sich an, was andere so machen und wie sich Umfeld und Markt verändern. Sie müssen auch nicht jeden Trend mitmachen. Entscheiden Sie, was zu Ihnen und Ihren Zielen passt. Und entwickeln Sie dann Ihre ganz persönliche Strategie.

Auch hier findet sich die Analogie im EFQM Excellence Modell wieder:

„Exzellente Unternehmen überprüfen und aktualisieren ihre Strategie - gemeinsam mit den unterstützenden Leitlinien wird diese kommuniziert, umgesetzt, bewertet und verbessert.“

Zum Autor

Foto Franz Walder

Dr. Franz-Peter Walder ist geprüfter Unternehmensberater, Auditor für Managementsysteme sowie Assessor für Excellence nach dem EFQM Modell. Neben seiner Tätigkeit als Eigentümer der FACT Consulting ist er Juror im Staatspreis Unternehmensqualität, Member of the Board der Quality Austria und der EFQM.

www.fact-consulting.com

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